Haupteinnahmequelle des niedergelassenen Arztes ist heute noch in den meisten Fällen der GKV-Umsatz, also der Umsatz, der mit Leistungen für gesetzlich krankenversicherte Patienten erarbeitet wird. Dass diese Umsätze in Folge der diversen gesundheitspolitischen Sparmaßnahmen immer weiter zurückgehen, ist kein Geheimnis mehr. Umsatzrückgänge von bis zu 30 % sind heute keine Seltenheit. Der gegenwärtige Hauptumsatzträger, die Kasseneinnahmen, gehören daher auf den Prüfstand. Hierüber nachzudenken darf kein Tabu sein, denn auf die Dauer wird nur der ein guter Arzt sein, der sich seinen Patienten frei von materiellen oder gar existentiellen Sorgen zuwenden kann.

Wer trägt das Unternehmerrisiko?

Der niedergelassene Arzt muss erkennen, dass er letztlich ein wirtschaftliches Unternehmen führt, für das die allgemeinen Grundsätze und Prinzipien der Betriebswirtschaft gelten. Die Politik lädt jedoch einerseits dem Heilberufler das Liquiditäts- und Kostenrisiko auf und beschneidet andererseits drastisch seine Einnahmen. Die Kosten für den Praxisbetrieb und auch die aus dem Privatbereich resultierenden finanziellen Verpflichtungen lassen sich jedoch nicht von heute auf morgen blackuzieren. Die Suche nach neuen Einnahmequellen wird damit zu einem der wichtigsten Erfolgsfaktoren für die Arztpraxis. Neben dem empfehlenswerten Ausbau des Privatpatientenanteils rückt damit künftig der Selbstzahlerpatient, der Gesundheitskunde - ob gesetzlich oder privat versichert - für den niedergelassenen Arzt in den Fokus der Betrachtung. Die Sichtweise der Patienten hat sich in der jüngsten Vergangenheit nicht unerheblich gewandelt.

Die Selbstverantwortung des Patienten

Zwar ist das Anspruchsdenken der Versicherten noch immer sehr stark ausgeprägt, eine Betrachtung der Diskussionen um die Themen "Health" und "Wellness" lässt jedoch ein verstärktes Verantwortungsbewusstsein der Patienten erkennen. In Prävention, Rehabilitation, bei Wellness und Lebensstil gibt es unter den derzeitigen Bedingungen eine Vielzahl von Leistungen, die von der gesetzlichen Krankenversicherung nicht übernommen werden. Diese Tendenzen werden sich in Zukunft noch verstärken. Gleichwohl werden solche Leistungen nachgefragt in dem klaren Bewusstsein hierfür aus der eigenen Tasche bezahlen zu müssen. Das Selbstverständnis des Arztes sollte sich an solchen Veränderungen orientieren.

Patientenwünsche ermitteln

Während in der Kassenpraxis der Versorgungs- und Verordnungsgedanke das Handeln bestimmt, wird die Geschäftspolitik im Selbstzahlerbereich von den Kundenwünschen bestimmt. Nur derjenige, der weiß, was die Gesundheitskunden in seiner Praxis möchten, der den Bedarf genau ermittelt, kann seinen Patienten letztlich neue Produkte und Leistungen anbieten, die sie dann auch nachfragen.

Praxisspezifische Leistungsangebote schaffen

Selbstverständlich muss der Patientennutzen zweifelsfrei an erster Stelle stehen. Marktforschung und ein strategisches Marketing sind damit wichtige und unverzichtbare Pfeiler für den erfolgreichen Aufbau einer Selbstzahlerpraxis. Die genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse ist die eine Seite. Genau so wichtig ist aber die Schaffung von praxisspezifischen Leistungsangeboten für Selbstzahler. Hier besteht in der Praxis eine große Verunsicherung, da der niedergelassene Arzt häufig nicht weiß, was er überhaupt anbieten darf oder will. Niemals darf der Patient also zu einer Leistung gedrängt werden, etwa indem der Behandelnde eine Leistung zu Lasten der Krankenkasse nicht erbringt, gleichwohl diese Leistung als Selbstzahlerleistung anbietet. Dies wäre ein klarer Verstoß gegen gesetzliche Vorschriften und würde innerhalb kürzester Zeit das Ansehen des Berufstandes zerstören. Dem zumindest auch kassenärztlichen Behandelnden sind hier Grenzen gesetzt.

Was sind Selbstzahlerleistungen?

Um es noch einmal ganz klar zu sagen: Selbstzahlerleistungen sind solche, die nicht zum GKV-Leistungskatalog gehören; es sind daher gesundheitserhaltende Leistungen, die nicht im Sinne des Wirtschaftlichkeitsgebotes "wirtschaftlich, ausreichend, notwendig und zweckmäßig" sind. Die Klarheit dieser Aussage macht es jedoch den Ärzten leicht, auf diesem neuen Feld tätig zu werden. Ansprechpartner ist der zumindest partiell Gesunde, der als souveräner und aufgeklärter Nachfrager eigenverantwortlich Vorsorge treffen will.

Nur der informierte Patient kann wirklich frei entscheiden

Die jeder abstrakten Regelung innewohnende Unschärfe ist selbstverständlich auch in der obigen Definition enthalten, was für den niedergelassenen Arzt häufig zu Abgrenzungsproblemen führt. Ein weiteres Problem besteht darin, dass individuelle Gesundheitsleistungen laut Definition vom Patienten nachgefragt werden sollen. Dies setzt aber die Information über solche Leistungen voraus. Der Arzt kann kaum erwarten, dass die Krankenkassen oder die Gesundheitspolitik diese Aufklärungsarbeit übernehmen. Hier ist Eigeninitiative in Form von Praxismarketing und systematischer Patienteninformation gefragt, um bei den Patienten die "Lust auf Gesundheit" zu wecken und sie für die Nachfrage von Selbstzahlerleistungen zu motivieren.

Informationswünschen "kreativ" begegnen

In den seltensten Fällen kommt ein Patient mit einem speziellen Wunsch in des Sprechzimmer des Arztes. Im Regelfall besteht ein diffuses Bedürfnis nach umfassender und optimaler Betreuung. Diesem Informationswunsch gilt es positiv zu begegnen und zwar in einer Situation, in welcher der Patient als Souverän seine Bedürfnisse frei entscheiden kann. Dies ist in der Regel der Fall wenn der Patient noch nicht dem Arzt gegenübersitzt. Bekanntmachungen von sinnvollen Zusatzleistungen in den Praxisräumen bei Benennung der entsprechenden Preise in einer übersichtlichen und ansprechenden Art können hier Wunder wirken.

Nicht ohne das Praxisteam

In diesem Zusammenhang gewinnt das Selbstverständnis als Praxisteam eine vollkommen neue Gestalt. Wichtig ist es, die Mitarbeiterinnen als Partner zu gewinnen, damit diese nicht, etwa weil sie selbst - ob ihrer speziellen Situation - IGeL-Leistungen nicht verlangen würden, bei den Patienten Nachfragehürden aufbauen. Dies setzt eine entsprechende argumentative Auseinandersetzung mit den Praxismitarbeiterinnen voraus, denen oft die Rolle der Erstansprache der Patienten zufällt. Neben der zukünftigen Praxisperspektive und damit auch der eigenen beruflichen Situation sollten daher Kernprobleme der Gesundheitsversorgung angesprochen werden. Es kann nicht ethisch verwerflich sein, Patienten sinnvolle Leistungen neben dem GKV-Katalog anzubieten, wenn dieser Katalog immer mehr begrenzt wird. Auch ein Team-Gespräch über die zukünftigen gesundheitspolitischen Entwicklungen kann sehr sinnvoll sein.

Verordner nein - Berater ja

Ein Splitting von Grund- und Wahlleistungen wird immer wahrscheinlicher. Die Erfahrung zeigt jedenfalls, gegen die Mitarbeiterinnen lässt sich kein noch so gutes IGeL-Konzept in der Praxis umsetzen. Der grundsätzliche Paradigmenwechsel, der mit der Einführung des IGeL-Konzepts verbunden ist, besteht somit darin, dass der Arzt seine Rolle neu definiert: Weg vom Verordner, der weiß, was gut für einen Patienten ist und letztlich die notwendigen Entscheidungen trifft - hin zum Berater und Gesundheits-Coach, der die Wünsche seines Kunden ernst nimmt, ihn umfassend informiert und berät, ihm aber die letztendliche Entscheidung überlässt.